Miten B2B-ympäristössä voi tehdä aktiivista ja tehokasta uusasiakashankintaa? Osa II

Viikon viisastelija: Zeroten Oy:n toimitusjohtaja Pasi Miettinen

Miten helpotan myynnin tekemistä ja luon uusia asiakkaita?

1. Määritä tavoitteet

Mitä haluatte myydä? Tarjotaanko heti yrityksen koko palvelu- tai tuoteportfoliota vai lähestytäänkö asiakasta jollain spesifisemmällä, esimerkiksi kapasiteetilla tai tietyn koneen tai henkilön erikoisosaamisella?

Mitä haluatte tapahtuvan? Asetetaanko tavoitteeksi ja samalla kampanjan onnistumisen mittariksi asiakaskäynnit, tilaukset, tarjouspyynnöt, yhteydenotot – joku konkreettinen mitattava tapahtuma, jolla on arvoa? (Tässä kohdassa inbound-fanaatikot kaivavat salkusta termin markkinoinnin ROI eli markkinoinnin arvon mittaaminen.)  

Kenelle? Tavoitteellisen asiakashankintakampanjan tärkein mietittävä asia on kohderyhmä. Minkä tason päättäjä teidän pitäisi saada kiinni: toimitusjohtaja, hankintapäällikkö vai tuotekehitysjohtaja? Halutaanko asiakkaita, jotka muistuttavat jo olemassa olevia, vai kokonaan uudenlaisia toisesta segmentistä? Minkä kokoisia asiakkaita halutaan, ja miltä alueelta? Lisäksi tässä kohdin voi olla hyvä miettiä myös sitä, millaisia asiakkaita ei haluta houkutella. Niitäkin saattaa olla.  

Yllä olevat asiat pystyt määrittelemään joko itse tai hyvän kumppanin kanssa. Liiketoimintaasi ymmärtävä ja teidät hyvin tunteva kumppani voi kertoa näkemyksensä itsenäisesti, jopa proaktiivisesti. Jos näin on, saatat olla hyvissä käsissä.   

2. Mieti konsepti, sisältö ja kanavat

Asiakasymmärrys ja konsepti. Mieti mitä haluat sanoa – tai mieluummin, mistä voisit itse olla kiinnostunut viestin vastaanottajana. Mieti, onko se sama asia kuin mitä haluat kertoa. Mieti, millä konseptilla saat asiakkaan huomion. Vaikka kaikki aiemmin suunniteltu olisi tehty erinomaisesti ja oikein, tehty työ voi mennä hukkaan huonolla viestillä tai ilmeellä.  

Sisältö. Viestin sisältö täytyy miettiä asetetun tavoitteen mukaiseksi. Jos halutaan saada aikaiseksi asiakaskäynti, konsepti ja sisältö tehdään sen mukaiseksi. Jos halutaan saada tarjouspyyntö, pyydä sitä. Kekseliäisyys on sallittua.  

Kanavat. Määrittele, mitä kanavia käyttäen lähestyt asiakasta. Uskallamme väittää, että kaksi on parempi kuin yksi ja kolme parempi kuin kaksi. Kombinaationa voisi siis olla esimerkiksi kohdennettu painettu suoraposti ja siihen liittyvä sähköposti. Kuuluvatko some ja vaikkapa radio mukaan? Paras mediamix riippuu tavoitteistasi, kohderyhmän koosta sekä tietenkin budjetistasi.  

Kaikkeen yllä olevaan löytyy varmasti apua hyvältä kumppanilta, mutta sinun pitää olla vähintään se, joka sanoo ”Hep!”   

3. Toimi

Kun päätökset on tehty, vie asia käytäntöön.   Luo tai teetä materiaalit. Jaa viesti sovituille henkilöille sovitussa aikataulussa.   Siirry ns. aggressiivisen odottelun tilaan, jossa voidaan nyt ansaitusti odotella sitä kuuluisaa inboundia. Koska jos työ on tehty hyvin, niin nyt sitä saattaa olla tulossa.

4. Mittaa

Olet määrittänyt tavoitteet, suunnitellut kampanjan ja toteuttanut sen. Usein työ koetaan tässä vaiheessa jo tehdyksi ja kiirehditään seuraavan projektin kimppuun – mutta nyt on yksi oppimisen kannalta tärkeimpiä hetkiä: tulosten mittaaminen ja analysointi.  

Hyvällä etukäteissuunnittelulla konseptilla, viestillä ja toimintakehotteella varustettuna tuloksena on todennäköisesti positiivista asiakas- ja kassavirtaa. Jos näin, on silti hyvä tutkia ja ymmärtää tapahtunut, kirjata tulokset ja miettiä seuraavaa kertaa ajatellen, voisiko jotain tehdä vielä paremmin.  

Huomioitavaa on, että jokainen kampanja ei ole huikea menestys. Ei missään, ei kenelläkään. Tehtävät tietenkin vaikeutuvat, jos markkina on penetroitunut ja tuote tai palvelu ei ole helposti differoitavissa. Tämä tulee huomioida etukäteissuunnittelussa.  

Jos kampanja ei tuonut toivottua lopputulosta eivätkä tavoitteet täyttyneet, on hyvä hetki tarkastella, mistä tämä johtui. Hyvä kumppani pyrkii analysoimaan myös vahingonlaukaukset ja ehdottaa korjaavia toimenpiteitä.  

Älä luovuta. Kerran tehty ei ole vielä totta. Muunnu, kokeile eri viestillä ja kanavia ja onnistu.  

Jos onnistut heti, pyri parempaan. Täytä taskusi ja elä.

5. Muu markkinointiviestintä

Taktisella kampanjoinnilla voi siis luoda asiakassuhteita myös B2B-yrityksissä, osin jopa helpommin kuin kuluttajapuolella.

Kampanjointi on tärkeää, mutta se toimii vain osana kokonaisuutta, jossa yrityksen koko liiketoiminta ja markkinointiviestintä on ajateltu ja suunniteltu kunnolla, oli toimiala tai asiakasryhmä mikä tahansa. Asiakasymmärrys, suunnitelmat ja konseptointi tekevät voittajia. Ilman sisältöä ja strategiaa teknologiset ratkaisut ovat turhia. Ilman teknologioita et saa viestiäsi perille.  

Ugh.