Miten B2B-ympäristössä voi tehdä aktiivista ja tehokasta uusasiakashankintaa? Osa I

Viikon viisastelija: Zeroten Oy:n toimitusjohtaja Pasi Miettinen

Inbound, outbound, British pound ja pelkkä bound. 

Inbound ja markkinoinnin automaatio ovat vuosikymmenen sanoja, tästä olemme kaikki samaa mieltä.  Inbound-markkinoinnin eri muodot ja mekanismit ovat loistava keino saada myyntisuppiloon asiakkaita, jotka etsivät tietoa ja hakeutuvat yrityksesi pariin. Olemme itsekin kolmen eri inbound-markkinointiin tarkoitetun automaatiojärjestelmän sertifioitu kumppani, ja inbound on jo osa päivittäistä työelämäämme. Inbound on siis hyvä.  

On kuitenkin olemassa ISO inbound-mutta, joka jää usein huomiotta jopa sellaisissa yrityksissä, joiden potentiaalinen kohderyhmä on suhteellisen pieni, jolloin halutut asiakkaat olisi oikeasti helppo tavoittaa. Pelkkään inboundiin ja LinkedIn-ylipappeihin luottamalla piiloon jää se potentiaalisten asiakkaiden ryhmä, joka on tällä hetkellä LÄHES tyytyväinen elämäänsä, eikä aktiivisesti etsi tietoa tai muutosta. Hieman tyytymättöminä nämä asiakkaat käyttävät kilpailijoitanne, vanhoja tai kalliita tekniikoita – vain koska eivät tiedä paremmasta.  He voivat oikeasti olla tyytymättömiä, mutta eivät vielä tarpeeksi tyytymättömiä lähteäkseen aktiivisesti etsimään vaihtoehtoa. Tämä myynnille erittäin potentiaalinen asiakasryhmä saattaa inboundiin vannovilla jäädä kokonaan tutkan alle. Tällaisia kontakteja voi olla valtava määrä.  

Tilanteessa, jossa asiakas ei vielä aktiivisesti etsi vaihtoehtoja, erottautuminen on vielä melko helppoa. Tästä huolimatta tälle ryhmälle kohdennetaan erittäin harvoin taktisia myynti- tai markkinointitoimenpiteitä – tai B2B-kentässä ylipäätään millekään ryhmälle.  

Jos tilanne tunnistetaan, niin miten myyntiponnisteluja voi helpottaa? Saadaanko kylmä leadi lämpimäksi tai jopa ottamaan itse yhteyttä? Voidaan saada. Parhaat hyvin kohdennetut ja mietityt toimet ovat johtaneet siihen, että jokainen lähestytty kylmä asiakas on tehnyt itsestään leadin ja ottanut itse yhteyttä myyntiin. 

Ensi viikolla kerromme mistä voit aloittaa, kun haluat tehdä uusasiakashankintaa.